ブログにお越しいただき誠にありがとうございます。
住友林業と家づくりをしている現役の施主です。突然ですが注文住宅での家づくりで一番重要なことってなんだと思いますか？
私たちが打ち合わせなどを行なってみて情報をしっかり調べることだと感じました。
そんな思いから家づくりをしてみてナマで感じて得られた
- ハウスメーカーでわかりにくいなと思う情報
- 注文住宅を建てる上で役立つ情報
をハウスメーカーの営業さんとは違い、実際にハウスメーカーで住宅を建築中の施主側からまとめていきます。
ぜひご覧いただき、しっかりと情報を得て準備を行いましょう！！
流れを知っておくと事前の準備ができます。
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ハウスメーカーで家を建てる方の多くは多かれ少なかれ値引きをしてもらうこともあると思います。そしてその値引きはどうせなら多いほうがいい！という方がほとんどですよね。
ただ、値引きというのは誰もが均等に得られるものではなく、多く得られる人、少ない人がいます。そんな値引きのコツについては以前も紹介しました。
ただ、そんなコツを実践する上でも意識しておいたほうがいい施主のポジションというものがあります。
ポジションが良い施主＝値引きが多い施主です。
今回は複数のHMで本気で打ち合わせを重ねた私たちが考える、値引き交渉する際に重要な施主のポジションを理解する！についてご説明します。
今後ハウスメーカーと打ち合わせするという方はぜひ最後までご覧ください。ということで早速いきましょう。
施主が求めるだけではダメですよね。
値引きが多い施主の特徴についてはこちらでまとめています。
ハウスメーカーの値引きとは
まず注文住宅においては契約前に値引きという慣習があります。
値引きというのは
今月契約していただければ、これだけお値引きしますよ！
という制度です。値引き制度についてはメインブログでもまとめたいます。
値引き文化については賛否両論あります。ただ、注文住宅においては服のセールのように定価とはあってないようなもので、値引きがある程度想定される値段設定になっています。むしろ値引きなしで提案されたことがほとんどありません。
私たちの場合も完全な定価のみを提示されたのは一回もなかったです（値引きとセットはあり）
値引きが嫌いだ！とか、値引きが多い人、少ない人がいるのは不公平だ！！
というご意見もあるかもしれませんが、すでに注文住宅業界にある制度なので、施主側はどれだけ不平不満を言ってもどうしようもないことです。
そう、私たちは受け入れるしかありません
となると切り替えて、いかに値引きを貰うことができるか？を考えるのは施主としては最善策です。
値引きとか嫌い！という人もここで頑張るかどうかであとあとかなりの額が変わってくるので個人的には頑張った方がいいかなと思います。
値引き額の相場
では値引き額の相場はいくらなのか？ガキになるところだと思います。
個人的なブログなどでの調査などからは
数パーセント〜10％前後が一般的。15％超えると多い
と思います。メインブログでも一度値引率について調査したことがありますが実際にそんな感じでした。
ただ、ブログ等では、
- 本体価格からの値引き額でかいている方
- 総額（本体価格＋エアコンなどの付帯工事もセット）からの値引き額で書いている方
２パターンがありますので注意が必要です。また、その時期や地域、状況によって限度額は様々です。そのため値引き金額を比較すること自体にあまり意味はありません。
ただ標準なラインは本体価格が3000万円だとすると本体価格の10％＝300万前後が標準なのかな〜と感じています。
ただハウスメーカーによってまちまちなのであくまで参考程度です。
値引きが多い人と少ない人の違い
ではどういう人に値引きが多くて、どういう人に値引きが少ないのかについて考えてみると値引き額が少ない方は
- すでに契約する気でいる人
- 収入的に余裕がある人
- 分譲地などそこのHMでしか建てれない状況がある人
- 早く家を建てなければならない理由がある人
などがあります。
これについては統一して考えられるのは、ハウスメーカー側が値引きしなくても契約できる人とも言い換えることができます。
一社に絞ったほうがいい！！なんて話もありますが、ハウスメーカーも大抵上場企業で営利組織であるため、利益をわざわざ減らすようなことはしません。こういったことが該当する方にわざわざ値引きをする必要がないとなります。そういう人には値引きは少ないです。
では値引きを多くするには簡単に言えばこの逆です。
値引き時に意識すべき施主のポジションとは
そして今回の記事の本題ですが、上のように施主の立場によっては値引き額が減ってしまいます。
では何で値引き額の限度額が上下するのというと
どれだけ値引きをお願いするか？ではなくいかに値引きをしてもらえる立場か？
があると思います。そのため値引きを得られるポジション（立場）にたつことが値引きのコツです。そして私たちはこれを施主のポジションと表現することにしました。
値引きを得られるポジションの人とは
まず第一にどういう人が値引きを得られるか？というとハウスメーカー、営業さんから価値のある、選ばれる施主です。営業さんやハウスメーカーも人の集団です。根本的には値引きは
- ハウスメーカーとしては自分の利益を減らす行為
- 営業さんとしても上司に稟議を通したり根回しをしなければいけないめんどくさい行為
ということで営業さんにとっても、ハウスメーカーにとっても益が減る行為です。
つまり損する行為ですよね。
想像してみてほしいのですが、もし仮に自分が営業の立場だったとして、どんな人に値引きを頑張って稟議を通したりしたい！と思いますか？
それは値引きをしてあげたいくらい良い人や値引きをしてでも契約してもらうと将来的に得をする人です。つまり施主がHMを選んでいる反面、HM側からも選ばれているということです。
施主の中でポジションが高い人（BLFの意見）
ではどういう人がポジションが高いか、打ち合わせをしながら営業さんの反応等を確認して感じたものとしては
値引きしてもらいやすい（ポジションが良いと思う人）人の特徴には
- 土地を持っているor十分な予算がある（年収がある）
- 今後紹介が良質な得られそうな職種
- 紹介された人
- 常識的な行動、偉そうにしない（めんどくさそうではない）
- 他社も検討しているが一番最上位でそのHMを検討してい
というものがあるかなと個人的な意見としてあります。
上3つはHMにとってメリットが大きいもの
下２つは営業さんにとってメリットが大きいもの
です。それぞれについて簡単にまとめます。
それぞれどんなメリットがHMや営業さんにあるのか解説していきます。
土地を持っているor十分な予算がある
これについては土地を持っている人は土地の分の予算が家に回せるため、家自体での予算が高くなります。そして年収が高い人も同様で家に予算がかけられます。
予算がある人は、家の本体価格がそもそも上がるため、値引きが大きくしやすいです。
さらに値引きを契約前にしたとしても、契約後に取り返せる幅があるともいえるので、多少値引きを多くしても問題ないと考えられるのかな？と思います。
実際値引きが多い家はもれなくオプションも多いです。
今後良質な紹介が得られそうな職種、紹介された人
現在はハウスメーカーは紹介というのを非常に重視している傾向にあると感じました。
口コミが紹介を生みそれが契約につながることが良質な契約と考えているといった営業さんもいました。いわゆる紹介ですね。
ただHMで建てる場合は、土地を持っているなどがなければ、昨今の住宅価格高騰である程度の年収が必要となることも多くなってきました。
そのため、例えば公務員など、ローンが組みやすく同じような年収の会社に人は、口コミでいい紹介が入りやいとされハウスメーカー側にもメリットがあるため値引きを多めにしてくれる可能性があります。
営業さんも紹介を推していますね。
常識的な行動、偉そうにしない（めんどくさそうではない）
この後２つは営業さん目線ですが、要は営業さんから
”この人のためなら頑張りたい！”と思ってもらえるかどうかです。
営業さんも仕事とはいえ、ひとです。自分の立場で考えてもわざわざ横柄で、ぐちぐち言ってくる客（知らない人）のために上司に稟議を通したり頑張るか？と考えるとクエスチョンです。
なので、営業さんに嫌われないというのは重要なので、
時間外に電話する、頻繁に遅刻する、ミスをせめるなどを行うと自分たちのために頑張ってくれなくなるかもしれません。
HMという強大な悪の根源に対して値引きを勝ち取ってくれる営業さんは施主の大きな味方です（笑）
他社も検討してるが、最上位でそのHMを検討している
最後は競合です。ただ単に競合させてもダメです。まずは競合先は普段から意識している同じレベル（価格帯）である必要があります。そしてそして何より大切なのがちょっと頑張ればいけそうであることです。
ここが最上位でというところです。つまり恋愛でいう
君が一番だけど、〇〇さんとも最近仲良くしてるんだよね〜
というパターンで燃えるというやつです（笑）いけそうなんだけど、ライバルがいる。が一番燃えますよね？？
確かに。
上手いことやって是非是非営業さんにも燃えてもましょう（笑）
以上が値引きを多く得る施主のポジションの人です。なるほどって感じですかね？全体を通して言えることは施主が神様だ！と要求するだけではいけません。
簡単にいうと
営業さんやハウスメーカーに求めるだけでなく、WINWINな施主になろう
ということです。ぜひそれを心がけて気持ちよく値引きをしてもらいましょう！
まとめ
今回は値引きが多く得られそうな施主のポジションについてまとめました。
常に意識したいのは施主の権利ばかりを訴えるのではなく、自分たちがHM、営業さんにとってメリット（利）のある施主になることです。
ただ、最後まで読んでいただければきっとわかってもらえるかな？と思っています。
値引きが思ったように得られない！という人は一度自分たちを見直し見てみるのも見るのも一手かもしれません。
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